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（一） 我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出我会考虑一下、我们要搁置一下、我们不会骤下决定、让我想一想诸如此类的话语。 如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户...

日前，安德鲁-沃特公司首席执行官约翰.卡斯林博士为北大国际MBA2004级新入学的学员做了题为中国企业如何在全球化竞争中取胜当今全球范围价格竞争下的市场营销新策略的讲座。 卡斯林善于以生动的表情和幽默的谈吐营造美国式的轻松气氛，并用如果两个人意见相...

来自全国各地的数百位老字号掌门人近日会聚杭州，举办了中国百年品牌高峰论坛并达成一个共识：面对现代商业的激烈竞争，老字号不能躺在祖宗留下的金字招牌上倚老卖老，而必须与时俱进融入现代商业文明，否则就会成为城市改造的牺牲品。 放眼当今社会，老字号...

销售代表是企业面对客户的第一人，他的形象直接决定了企业的形象，对于一些小企业来说，一个销售代表甚至可以决定企业在市场上的成败。因此很多跨国公司非常重视销售代表的选拔和培训，在IBM，销售代表要先坐两年的冷板凳，然后才接触实际的业务。国内的企业...

四四方方，简简单单的一个透明塑料盒。 韩国Hanacobi公司总裁金俊一为它贴上了韩国第一高档品牌的标签。为了将它与其它普通的塑料盒区别开来，金费尽了心思，它是当之无愧的第一品牌。它是保鲜盒，不是塑料盒。即使是这样一只保鲜盒，我们也投入了百万美元的...

在中国市场上，流传着一句话：当你看见电视上那些大气磅礴、但又不知所云的广告，那一定就是香烟广告。碍于烟草不得做广告的政策限制，烟草企业绞尽脑汁，变换各种形象，希望公众能够识别他们。在相当多的国家和地区，烟草、酒精饮料和高脂食品等行业在广告...

这个题目很大，概念很宽泛，我还是谈一个具体问题吧，我本人是从市场部经理做到市场总监的，在这里我把自己怎么从一个市场部经理成长为市场总监的过程及相关问题和大家探讨。 （一）企业市场部经理的准确定位： 在企业的营销过程中，我们越来越感觉到市场部...

一提到品牌管理，人们自然会认为应当围绕着品牌这个中心来发展品牌资产（brandequity）。然而，本文作者提出了一个截然相反的观点，即品牌管理应当以客户资产（customerequity）为中心，以提升客户资产为目的。 企业中很多管理者在意的全是品牌。在很多公司...

销售总监的一天 周一清晨，刚起床的港湾公司销售总监余磊，在家中拿出了公司新近配置的移动终端，打开了当天销售统计报表系统。平时的这个时候，余磊总是首先打开他的笔记本电脑，利用无线上网，进行报表查询的。 移动终端很快获得了几分钟前最新更新的统计...

大多数消费者往往不清楚他们购买的商品到底该卖多少钱。如果请他们猜测一下250克的酸奶要卖多少钱，你会得到各种错误的答案。绝大多数人会低估价格，还有很多人根本就猜不出来。 消费者对市场的了解远不够理想，甚至谈不上了解。然而，消费者依然每天欢欢喜...