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12.11之后，中国零售市场步入发展快行道，对于食品企业而言，将面临巨大的渠道变革，如何应对这一变化，我们应该注意些什么呢？为此本刊特发此文，希望我们的操作更严谨，更科学。 供应商的定价误区 通常，快速消费品在零售店被定位三类：价格敏感型商品、冲...

诺贝尔经济学奖获得者赫特说过：随着信息时代的发展，有价值的不是信息而是你的注意力。注意力将成为品牌竞争时代最稀缺的战略资源，故此，受众的注意力已成为现实市场环境下品牌间竞争加剧的动力。 广告管理与品牌价值积累 广告的浪费是企业最大的浪费。无...

21世纪是品牌竞争的世纪，广告是塑造和提升品牌最有效的捷径。现在的消费者每天都生活在广告的包围中。据统计，生活在中心城市的当代中国人，每天面对的广告信息多达上千条，但是大多数的广告都被人忽略了。这一方面是因为许多广告创意平庸，无法在消费者的...

窜货又称倒货或冲货，指厂商及其分支机构或经销商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂家的声誉的销售行为。窜货对于厂商维持正常的市场秩序危害十分巨大。首先，它使经销商利润受损，导致经销商对厂家产生不信任感，...

消费者调查像西洋疗法，需要生活者调查这样的中医疗法弥补。营销学上，一般非常重视消费者调查，这也是企业攻打市场的利器。但现实中，这项调查往往也不能解决企业开拓市场中的所有问题，尤其是企业进入不熟悉的国外市...

2004年，中国的人均国民生产总值达到1000美金，已进入重要的经济发展转折点和社会变革时期。因应中国深刻的经济、社会和文化变革，以及市场竞争环境的日趋深化与成熟，中国的市场营销领域也呈现出众多值得关注的变革与发展态势。 一、细分,细分、再细分 2004...

元旦到春节期间是企业产品促销、品牌推广的一个好时机，而这段时间也是各种贺岁片、大牌电影上映的好时机，因而企业与电影公司的合作，产品与影片的联姻就成为这段时间企业营销的一个热点。从著名导演冯小刚的《天下无贼》到香港艺人周星驰的《功夫》都有很...

大客户销售是渠道管理中的经典课题，如何维持和发展与大客户的关系呢？简单的说，厂家大客户经理只须做好一件事：花80%的时间和精力去研究如何满足20%大客户的需求，这种满足客户需求的方法应该是独一无二的，应该是难于被对手模仿和超越的。 先看一个对手难...

在企业经营管理中，销售部门普遍存在货物与货款的管理搅在一起的问题，一并称作货款管理。其中，最流行的一句话是：没有货，要有款；没有款，要有货；二者都没有呢？就将其他的货物抵货款。 除此之外，货款搅在一起的其他表现还有：业务人员回了一些款就要求...

沟通作为产品退货准备的一部分，也为了帮助做沟通工作的人，对退货全权负责的管理者应当明确主要的退货利益相关者（需要立即通知的客户以外的一方），包括分销商、交易商或是零售商、金融机构、雇员、服务中心、销售人员及管理机构等。公司如何度过退货的困...