营销思考：改良“变型”的保险营销模式

　　时下，寿险业飞速发展，新公司不断诞生，市场上各方面人士对筹建新公司趋之若鹜，甚至行业内谈“新”兴奋不已。在此背景下，市场对寿险人才疯狂掠夺，过分透支，寿险公司短期行为不断重演等现象十分普遍，而保险公司经营理念并未及时创新，这些已经造成行业发展速度放慢，甚至一度出现负增长。此时的市场环境，对筹建新公司的难度自然越来越大。

　　介入一家营销业务经营状况不理想的寿险公司，比筹建一个新公司难度更大，市场口碑、形象的刷新、人心的扭转、经营的改良等都迫在眉睫。原则是先生存后发展，在充分调研市场、尽量保持稳定、正视现状、理顺管理、重新规划的同时，首当其冲是找到突破口，着重解决生存问题，队伍尽可能迅速壮大、业务尽量快速增长，从而给市场以信心，给所有关注的人们以希望。

　　作为寿险公司主营业务的营销，其运作过程必须把握好四个关键点：增员、训练、基础管理、建立体系。无论前沿市场，还是落后地区，面对不同的地域文化，对于寿险营销公司而言，只不过管理、运作方式、技巧不同而已，经营的关键点却始终未变。

　　增员的目的是增长队伍，建立稳固的组织架构，壮大营销体系。

　　那如何解决营销的第一要务———增员问题呢？

　　增员时必须想清四个问题：

　　市场上我们需要的人在哪里(市场人力资源分析)？

　　谁来增他们(确定经营骨干和“抓手”)？

　　增他们中的谁来(找准人力目标市场)？

　　怎么增来(增员技巧和力度)？

　　任何一家寿险公司，其人才来源于四个方面，即三来一往：慕名而来(品牌感召)、招聘而来(广种薄收)、挖角而来(主动出击主流人才)、过往积累(过往经营中市场上有价值的人才)。

　　1、对内：基盘的推动，利用一切职场资源，团结一切力量进行1+1等大规模增员，把现存队伍中每个人当成主管来经营。“吹尽狂沙始见金”，在前期品牌、经营下滑过程中仍能坚守的人，一定是公司宝贵的财富，一定仍然对公司寄予希望，珍惜这批人，以务实的作风，诚恳而启迪心灵的沟通，包容一切的胸怀，义无反顾的精神，重新点燃其创业热情，激发起其二次创业的行动力。在现有队伍中“大规模”育成准主管，通过准主管班激励方案等开通准主管的晋升通道，从而壮大队伍。

　　2、对外：大规模宣传招聘，正面宣传，改变、刷新口碑和形象，通过二次创业报告会、说明会、公益活动、专访、专家名流恳谈会、电视对话等掀起公司宣传招聘热浪。在招聘的新人中设立精英班，精心训练打造，为未来储备业务高手和准主管。

　　3、大力引进本土同业主流人才。营销队伍要快速发展，必须强力拉动、增员同业主管。通过大力引进同业不同层次主管和业务高手，筹备更高职级的主管，自上而下搭建新架构，获得增长点。

　　引进主管的解决方案：

　　职级底薪(根据当地市场确定)+责任底薪(人力、业绩目标挂钩)+目标达成奖(享受经营成果)。

　　引进主管激励原则：既有一定财力支持，又具有一定的市场冲击力和诱人程度，总监及处经理可采取内外兼修的灵活做法，以便更顺利地管理、掌控和激励。

　　4、适当引进过往经营中市场上的管理型主管来理顺、壮大少数不良团队；引进具有市场冲击力的人才筹建或重新筹建某一区域市场(如分支机构、服务部)，谨慎利用好每个增长点，达到壮大营销体系的目的。集中力量，精心策划，千方百计力争在某个局部战场获得暴发性成长，引起市场关注，震撼市场,擦亮品牌，激励人心。

　　随着队伍的快速增长，人力、业绩不断攀升，团队信心自然倍增。即使有人暂时没有业绩，至少心里不会发慌，因为此刻总体风向向好，此时须配以专业培训提高技能，基础管理指明方向，文化整合、前景展望、激发欲望打开、提升主管、员工的心胸和格局(提升格局往往比仅仅解决技术性问题的简单培训更为重要)，这些措施将会大大提高新人的留存和团队向心力及凝聚力。同时正面激励，树立标杆，正面引导，树立正气。事实上，在经营混乱的团队中很有必要开展“三讲三比”活动，即：讲业绩，比收入；讲团队，比增员；讲学习，比专业。形成开放式、透明化经营的氛围、潮流和导向，以达到整合人心、激励人心、拉动人心的目的，让团队中每个人受到激励，加快节奏，紧跟团队步伐，进一步推动团队快速良性壮大。

　　在快速壮大队伍、建立团队的同时，配套的管理体系必须紧紧跟上，如企划、督导、培训、基础管理、激励体系等每条线、每个细节都必须全方位的配合，都必须井井有条、丝丝入扣、环环相接地贯穿于增员及队伍壮大过程的始终，从而形成真正意义上的营销销售管理体系。这样不仅能推动整个营销体系高效、快节奏地运转，而且能有效降低脱落率，更有利于队伍的稳定、有效增长和团队持续发展。
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