促销，别来“花样”！_我爱我生活文章网

　　了解营销的，都知道有4P，即产品、价格、分销、促销。作为实现产品的销售环节的最后一步，促销也就显得十分重要了。随着营销理论的发展，各种促销手段也水涨船高，各种促销手段也被商家运用的是淋漓尽致。

　　中国人不缺乏智慧，促销这个泊来品没有几年就被商家们玩的团团转。总的来说，大体上的促销手段有如下几种：买赠、降价、抽奖。当你置身商场的时候，你会发现各种海报、POP随处可见。什么买一送一、抽奖、试用啊层出不穷；更有甚者似乎还嫌抽奖麻烦，干脆来个送现金，似乎在商家的眼里，是没有做不到的，只有想不到的。

　　但是，随着竞争的白热化，促销的效果逐步减弱。如何提高促销的效果，成为摆在商家面前的一道难题。而破解难题的最好办法是抓住消费者的心理。

　　在顾客的心理，当然是追求物美价廉的商品。谁都希望自己所购之物物有所值甚至是物超所值。正是基于此，商家玩起了赚噱头的伎俩。一元钱空调、2元钱手机，等促销手段来吸引消费者的眼球，看到这里，我们不禁要问，空调手机真的这么便宜？

　　促销“花样”知多少

　　据笔者了解到杭城某报的整版广告刊登着这样的消息：“1元手机，2元空调，3元彩电，4元冰箱一比吓一跳，明天起，买家电，千万要到永乐来比价。”不知情的人还真的以为是天上掉下馅饼来了。细心的只要稍做考虑就可以发现其中的奥妙——实际上是商家为了吸引人气，促进产品销售而玩的“花”招式。

　　众所周知，商家为促进产品销售，首当其冲是要增加人气指数。而这种低价的手段符合了消费者贪便宜的心理，使得这种手段屡试不爽。

　　手机就真的只卖1元？其实不然。如果谁敢这么个卖法，不必说涉嫌不正当竞争，也不必说是否能赢利，单单是疯抢的消费者都可以让它无法正常经营。既然没有1元手机，岂不是违法？

　　又想最大限度的吸引眼球，又不想花费气力，商家主要有两种做法：

　　一是，广告宣传上的一大一小。何为一大一小？一大，就是商家在做广告的时候将自己所要传递的低价信息无限制的放大，比如，商家想吸引人气，手机卖1元。在广告仅有的版面上将“1”无限放大。但是商家不能做虚假广告，为了避免违法，商家往往用很小的地方将其活动期限和促销机型以及台数做相关的说明，这就是一小。这样既能到达吸引顾客的目的，又不涉嫌违法，两全其美。

　　二是，玩“空城计”。低价商品是有，但是当消费者费劲九牛二虎之力挤进去的时候，发现特价商品已经卖完了。很显然，2元钱的空调谁都想要，都去哄抢，肯定会出现商场大拥挤的场面，这正合商家的意愿。“羊毛出在羊身上”，当然商家一般都不会这样卖，他仅仅只是把那些促销的商品从左手转到右手而已。

　　商家，促销多一点诚实

　　当商家在做这种促销噱头的时候还津津乐道，殊不知，这种方式只能是在短期内起到促进商品销售的作用。长期这样的行为不仅不能使商家树立低价的企业形象，而且还会给商家带来负面的影响。

　　因为，影响消费者心目中的价格形象并不只有单纯的低价格（即价格优势），而且还需要综合考虑产品的性价比和价格诚实度。价格优势（PriceAdvantage）是产品的绝对价格，通常是相同产品价格的比较。性价比（PriceQuality）指的是消费者所购买的产品是否物有所值或者物超所值。价格诚实度（PriceHonest）是指产品在价格方面是否诚实可信，是否用低价格吸引消费者，结果发现特价产品已经完了。据调查表明，中国消费者对企业产品价格形象的三种因素的权重如下：性价比43%，价格优势40%，价格忠诚度17%。如图所示。

　　只有三者一起发挥应有的作用，商家的价格形象才能得到消费者的认可。而商家所做的促销方式充其量是用其的价格优势来吸引消费者，起到短期的作用。当消费者了解之日，后果将不言而喻。因此，商家经营应站在诚信、公平的基础上，以良好的信任度吸引顾客。哗众取宠，造成一时的轰动效应，却让许多消费者产生受骗上当的感觉，实际上得不偿失，失去了公众的美誉度，也就会丧失商家赖以生存的基础。

　　玩火者，必自焚。商家促销应多一些诚实，别来“花样”！

　　（严志国，武汉化工学院经济管理学院市场营销教研室，欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：yzg_1981@sina.com）
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