吉马：“酒中宝洁”的营销神话

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　　从福建省漳州市芗城一家名不见经传的酒类副食经营部到拥有20几家全资子公司和200多个办事处的酒类营销老大。

　　实现这一步跨越，福建吉马集团只用了十六年。

　　十六年间，林建国率领下的吉马以一匹黑马的姿态，一路狂奔，横扫全国，以庞大的销售网络和骄人的营销业绩，赢得“酒中宝洁”的美（我爱我生活文章网：www.52mylife.com）誉。四年前，吉马又一脚跨到大洋彼岸，在英国成立加路威酒业公司，在美国加州收购葡萄园，开始从营销业向制造业的转型。2003年、2004年，它以超过百分之两百的业绩增长连续入选第二、三届中国成长企业100强。

　　一剑封喉：买断经销权

　　吉马是靠做酒起家的，至今酒业还是吉马的主业。20世纪90年代初，中国大地烽烟四起，民营企业纷纷进军酒业。刚刚走上创业之路的林建国也按捺不住，跃跃欲试。在实力与其他企业相形见绌的情况下，林建国必须找出一条适合自己的路。林建国下定决心，专做酒类营销，而要做就做大，要求厂家给予地区独家经营权。

　　他走遍了四川、贵州、安徽、河南等出产名酒的省市，先后与四川全兴酒厂、五粮液厂、安徽古井贡酒股份有限公司、中粮集团华夏葡萄酿酒有限公司等厂家合作，共同开发几十种高档次酒类品种，并享有独家经销权或包装彩印权。依靠这种模式，如今，林建国旗下已拥有白酒、啤酒、红酒、黄酒到洋酒五大品系几百个著名酒类产品。

　　不得不承认，真正让林建国在酒类市场上叱咤风云的是2003年的华夏长城买店风波，吉马集团通过向酒店支付“专场促销费”，买断酒店这一销售终端。尽管受到工商部门的处罚，但这场风波却为林建国赢得了“终端狂人”的称号，有人这样评价林建国，“正因为有了他这样具备实战能力和胆略霸气的人加盟葡萄酒行业，才使纠缠于标准、品牌等事务之中的葡萄酒行业，真正看到了市场的纷飞战火。”

　　强大的物流体系

　　成就终端狂人的是物流体系。吉马构筑了北京、上海、成都、福建的四大营销中心，由此联通全国从西南、华南到华东、华北几万个营销网点。所有的酒类产品统一策划、统一运营、统一配送、统一管理、统一结算。随着吉马四大物流中心的成立，吉马在全国的营销网络更被紧紧联系成一个统一体系。

　　物流是个承载体系，虽然吉马的网络目前只是做酒类物流，但由于打开了通路，相关产业的营销就容易得多。吉马甚至打算着日后准备利用四大营销中心，将漳州的果蔬产品组织起来，配送到全国各地乃至国际市场。

　　强大的物流体系也让吉马把触角伸向超市业，成为福建的零售业巨头。从1998年8月吉马超市东岳总店开业，至今吉马已在福建漳州市开办了23家超市。

　　更大的雄心：从销售步入制造

　　林建国在吉马集团的企业发展规划中写道，“未来吉马的发展将从酒业为主，将酒业与其相关产业联合的方向转变，从以营销为主，向制造业与营销业并举的道路转变，从以产业为主，向产业经营与资本运营相结合的方向转变。”2001年，吉马在英国成立吉马加路威酒业公司，拉开国际化的序幕。2003年吉马集团在葡萄酒业发达的美国（我爱我生活文章网：www.52mylife.com）加利福尼亚州成功购并一家葡萄种植园，并向这家葡萄园注入资金一千多万元人民币，以高薪聘请了十多名美国葡萄种植行家管理葡萄园，按照国外先进的葡萄种植加工模式进行生产，然后打入国内市场，力争占领国内葡萄酒市场。

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